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Praxis & Recht


Amazon FBA: Warum man beim Start auf Handelsware auf Europa setzen sollte


27.10.2019
Obwohl die goldenen Zeiten für Einsteiger in den Onlinehandel vorbei sind, gibt es noch immer viele Interessierte, die sich mit Amazon FBA, Facebook-Shops oder Dropshipping ein zweites Standbein neben ihrem Angestellten-Dasein aufbauen wollen. Eine der Kernfragen ist dann häufig: Mit welchem Produkt soll ich starten?

Von Martina Schimmel, Deutschland Managerin zentrada.Europe

Erster grundsätzlicher Ratschlag von allen Experten: Starte zuerst mit Handelsware. Denn bevor sich ein Händler auf den Weg „Eigenimport und Gestaltung eines Private Labels“ macht, sollte er ausreichend Erfahrung als Händler dieser Produktgattung haben. Zuerst sollte man also immer mit dem Einkauf in Europa setzen und prüfen, welche Anforderungen die Kunden an die Produkte stellen, wo mögliche Verbesserungsstellen sind und welche Probleme es bei der Qualität geben kann.
Schließlich gibt es auch so im ersten Schritt genug zu lernen: Was muss ich beachten, wenn ich mich nebenberuflich selbstständig mache? Wie funktioniert der Onlinehandel – und speziell der Handel bei Amazon? Welche Voraussetzungen erwartet Amazon bei der Anlage eines bestimmten Produkts. Je nach Kategorie unterscheidet sich dies…Zum Abschluss dieses Beitrags haben wir noch eine kurze Checkliste für den Start zusammengestellt.
 
Warum Handelsware?
Handelsware ist im Gegensatz zu speziell für einen Kunden entwickelte Produkte, bereits komplett fertig entwickelt und ausgetestet. Die meisten Produkte auf Alibaba sind im eigentlichen Sinne Handelsware – und in den meisten Fällen besteht ein Private Label daraus, dieser Handelsware ein individuelles Logo aufzubringen. Ziel dieser Aktion ist es, ein einzigartiges Listing bei Amazon zu generieren, an das sich keine Wettbewerber anhängen können, die dann den Preis kaputt machen.
Der Vorteil von Handelsware gegenüber einer kundenindividuellen Produktion: Je nach Produktgruppen und Frachtmöglichkeiten muss – egal wie produziert wird - eine deutlich höhere Menge gekauft werden. Ein hohes Risiko, wenn man bedenkt, dass der Auftraggeber sich mit dem entsprechenden Produkt noch gar nicht auskennt.
Auch erfahrene Online-Händler starten deshalb in neuen Produktgruppen immer mit Handelsware aus der EU. Damit können sie sofort erkennen, welche Zertifikate erfahrene Importeure nachweisen und sammeln außerdem Erfahrungen mit den Produkt- und Kundenfeedbacks. Sie erkennen, welche Anforderungen Kunden an die Produkte haben, wie groß die Marktnachfrage ist, welche Preisniveaus am Markt durchsetzbar sind und welche Features Probleme machen. Diese sind dann Grundlage von Produktinnovationen bei eigenen Entwicklungen. Der angenehme Nebeneffekt: Für immer mehr Kategorien erwartet Amazon zur Freischaltung eine Lieferantenrechnung als Beleg. Dafür eignen sich die Rechnungen der europäischen Hersteller und Importeure allgemein besser als eine chinesische.
 
Warum aus Europa?
Wenn sich ein Online-Händler für den Import aus China entscheidet, muss er beachten, dass er damit zum Quasi-Hersteller wird. In vielen Segmenten gibt es zum Schutz des europäischen Verbrauchers gesetzliche Vorschriften und Verordnungen, die ein Produkt, das in die EU eingeführt werden soll, erfüllen muss. Beispielsweise bei Elektrogeräten, Spielwaren oder auch Produkten, die mit Lebensmitteln oder dem menschlichen Körper in direkten Kontakt kommen. Gibt es derartige Regularien für eine Produktgruppe, dann muss der Importeur anhand einer Konformitätserklärung darlegen, dass das importierte Produkt den Vorschriften entspricht („konform ist“). Am Produkt selbst wird das CE-Zeichen angebracht, um das Erfüllen der Vorschriften offen zu zeigen.
Beim Import in die EU prüft die zuständige Zollstelle, ob das Produkt diese Verordnungen erfüllt. Der Importeur ist dafür verantwortlich, all diese Verordnungen einzuhalten und haftet in diesem Zusammenhang auch für spätere Schäden, die das Produkt verursacht.
Der Importeur sollte sich also vorher darüber informieren, welche Nachweise, Zertifikate und Kennzeichnungen die Produkte benötigen.
Kauft der Onlinehändler die Produkte dagegen in Europa ein, dann ist hierfür der Importeur zuständig. Der erfahrene Importeur kennt sich mit den ganzen Regeln und Vorschriften aus und weiß genau, was er testen lassen muss. Und wenn es später ein Problem mit einem Produkt gibt, kann der Händler den Importeur in Regress nehmen. Ich erinnere an die Import- und Zollmisere der Fidget Spinner im Frühjahr 2017…
 
Wie sieht das ideale Einstiegsprodukt aus?
Es gibt eine ganze Menge an Voraussetzungen an ideale Produkte für den Onlinehandel mit Amazon. Im Idealfall handelt es sich um ein Produkt, das es bislang auf Amazon noch nicht gibt…. Und das sind viel mehr als man denkt….. Sucht deshalb nach Produkten, die es noch nicht auf Amazon gibt und erstellt damit euer eigenes Listing. Eine gute Möglichkeit hierfür sind ausländische Lieferanten, die bei den deutschen Händlern noch kaum vertreten sind. Damit habt Ihr ein eigenes Listing (sogar mit der Original-EAN des Herstellers) und seid nicht im Preiswettbewerb mit vielen Konkurrenten. Auf der Großhandelsplattform zentrada sind über 60 % der Produkte von Anbietern aus dem EU-Ausland..
Für fortgeschrittene Händler eignet sich dann auch die Möglichkeit von Produkt-Bundles. Dazu kreiert der Onlinehändler ein neues Set aus bereits vorhandenen Produkten. Beispielsweise ein Federhalter im Paket mit der Tusche. So kreieren er sein eigenes Listing für das er keine Konkurrenz hat. Nötig dazu ist Kreativität und – zumindest auf den meisten Marktplätzen – eigene EAN-Nummern.
Achtet auch auf die Produktmaße und das Preis-Leistungsverhältnis. Das ideale Produkt für Amazon FBA ist klein und leicht, denn dann fallen wenig Versand- und Lagerkosten an. Außerdem sollte es nicht zu billig sein, die unterste Preisschwelle (Brutto-Verkaufspreis) ist 10 Euro, darunter werden aufgrund der Pauschalgebühren von Amazon die Margen zu schwierig. Natürlich gibt es auch viele günstigere Produkte auf dem Marktplatz, mit denen Händler auch Geld verdienen, doch für den Start ist ein Produkt zwischen 15 und 20 Euro ideal.

Ist Dropshipping eine einfache Alternative?
Aktuell ist das Thema Dropshipping mal wieder als die Methode für das schnelle Geldverdienen im Gespräch. Unter dem Stichwort „Shopify Dropshipping“ schießen Verkäufer von Ausbildungs-Kursen aus dem Boden und versprechen „Viel Gewinn mit wenig Arbeit“. Aus diesem Grund wollen wir dieses Thema hier auch kurz beleuchten.
Dropshipping bedeutet, dass der Händler, der ein Produkt an einen Kunden verkauft, dieses ihm nicht direkt schickt. Stattdessen schickt der Händler einen Auftrag an den Produzenten, der dieses dann direkt an den Kunden verschickt. Der Vorteil für den Händler: Er muss die Ware nicht auf Lager nehmen und vorfinanzieren. Dafür erhält im Gegenzug der Hersteller einen Serviceaufschlag für das Versenden von einzelnen Aufträgen. Der Nachteil des Systems: Der Händler hat die Ware selbst nie in den Händen, kann also weder die Qualität des Produkts prüfen, noch weiß er genau, was der Hersteller verschickt hat. In Zusammenhang mit Dropshipping aus Asien kommen auf den Hersteller die gleichen Pflichten zu wie beim normalen Import. Auch hier ist der Händler der Inverkehrbringer der Ware und haftet für eventuelle Schäden. In der Regel wird Asien-Dropshipping nur mit günstigen Produkten betrieben, die beim Zoll nicht auffallen und deshalb einfach so durchgehen. Ein seriöser Händler sollte Dropshipping nur mit Lieferanten betreiben, die absolut zuverlässig sind und die Prozesse im Vorfeld abstimmen. Häufig wird Dropshipping als Sortimentsergänzung betrieben. Dann nimmt der Händler sein Kernsortiment und die Produkte, die häufig verkauft werden auf Lager. Den Rest bietet er dann im Dropshipping-System mit wenig Risiko an.

Zwei gute Start-Strategien:
Private Label light
Beim Stichwort Private Label denken viele Amazon Händler intuitiv an das Sourcing in China. Die Risiken, die damit verbunden sind, haben wir bereits beschrieben. Mit einer geschickten Kombination aus Handelsware und Kreativität können auch Einsteiger den Weg ins Private Label finden.
Zu Beginn setzt der Onlinehändler dabei auf No-Name Handelsware, bringt dort beispielsweise sein eigenes Logo an und listet mit seinen eigenen EANs. Die Mindestbestellmengen sind hierbei regelmäßig überschaubar, so dass das finanzielle Risiko kalkulierbar ist und das Produkt schlank im Markt getestet werden kann. Aus den Erfahrungen kann der Onlinehändler Produktverbesserungen entwickeln und diese entweder mit dem erfahrenen Importeur oder direkt in China verwirklichen.

Die Trendsetter-Strategie
Einzigartigkeit muss man aber nicht immer mit einem eigenen Label erreichen. Und seien wir mal ehrlich: Der Kunde erkennt mittlerweile sehr schnell ob es sich um eine echte Marke handelt oder nur die gleichen Produkte unter einem anderen Namen angeboten werden. Eine bessere Möglichkeit ist deshalb das permanente Setzen auf neue Produkte.
Jedes Produkt hat einen Produktlebenszyklus, der aus Einführung, Wachstum, Höhepunkt und Abschwung besteht. Im Onlinehandel ist dieser Lebenszyklus deutlich ausgeprägter und schnell lebiger als im stationären Handel. Das kann man beispielsweise an den bereits erwähnten Fidget Spinnern im Jahr 2017 sehr gut sehen. Im Onlinehandel waren die Spinner bereits Ende 2016 erhältlich und wurden dort auch gut verkauft. Im Frühjahr 2017 waren die Spinner im Onlinehandel nicht mehr rentabel zu verkaufen, die Preise waren bereits verfallen. Erst da ist der Stationärhandel auf diese Produkte gekommen… und die Kunden standen Schlange um einen zu erhalten. Ein reiner Onlinehändler muss deshalb auf einen neuen Trend sehr früh aufspringen und muss dann schnell lieferfähig sein. Ansonsten läuft er Gefahr, dass er am Ende auf Restmengen sitzen bleibt.
Viele Onlinehändler suchen sich bei erfahrenen europäischen Importeuren regelmäßig die neuen Produkte heraus. Listen diese neu bei Amazon ein – und sobald die Nachahmer kommen und der Preiskampf beginnt, suchen sie sich wieder neue Produkte.
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Wo finden neue Onlinehändler Handelsware aus Europa?
Zentrada.de: Europäische Beschaffungsplattform für Händler (stationär wie online) im Bereich Konsumgüter. Alle Produkte wurden bereits in die EU importiert. Interessant für Händler, die Handelsware ohne eigene Entwicklungsarbeit verkaufen möchten. Über 60 % der Produkte auf dem deutschen Marktplatz kommen aus dem EU-Ausland. Die Registrierung als Basis-Mitglied ist kostenfrei. https://www.zentrada.de/
Messen: Deutschland ist ein Messeland. Es gibt für fast jeden Fachbereich eine Fachmesse in Deutschland. Einen Überblick gibt es unter www.messen.de Beispielsweise im Bereich Dekoration und Haushaltsartikel die Frankfurter Messen Ambiente und Christmasworld oder – etwas breiter – in Köln die Internationale Aktionswarenmesse IAW.




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Checkliste für den Start in den Onlinehandel
Formuliere deinen Geschäftszweck beim Gewerbeamt möglichst breit, aber starte fokussiert:
Je nach Gewerbeamt wird eine mehr oder weniger klare Einordnung des künftigen Gewerbebetriebs gefordert. Dabei sollte man sich für sein künftiges Business so wenig wie möglich einschränken lassen. Bewährt hat sich eine Formulierung wie „Im- und Export von Waren aller Art, auch Onlinehandel“. Sofern das „Waren aller Art“ nicht durchgeht, sollte man auf eine Aufzählung möglichst breiter Segmente übergehen, beispielsweise „Im- und Export von Non-Food, wie beispielsweise Haushaltswaren und Verbrauchsgüter, Dekoration und Spielwaren, Textilien und Accessoires“. Darunter fällt außer Lebensmittel so ziemlich alles… und wer nicht gezielt vorhat, im Bereich Lebensmittel zu starten, sollte diese am besten gleich ausklammern, da der Handel mit Lebensmitteln spezielle Prüfungen und Regeln nach sich zieht.

Beantrage sofort eine UID, auch wenn Du als Kleingewerbetreibender startest:
Nur mit einer Umsatzsteuer-Identifikationsnummer kannst du im europäischen Ausland mehrwertsteuerfrei einkaufen. Auch wenn ein Selbstständiger zur Kleingewerberegelung optiert, kann er eine UID beantragen – und sollte dies auch. Denn gerade im Onlinehandel kommen viele Rechnungen (fast alle von Amazon) aus dem europäischen Ausland, und ohne UID zahlt der deutsche FBA-Händler die Steuer dann sogar doppelt….

Fokussiere dich auf eine Produktgruppe mit viel Nachfrage und möglichst wenig Vorschriften:
Wer in den Onlinehandel einsteigt, sollte es sich nicht unnötig schwer machen. Es gibt viele Kategorien mit einer hohen Nachfrage (typisch wäre zum Beispiel Haushaltswaren oder Dekoration), die trotzdem wenige spezielle Vorschriften an die Produkte haben (sofern die Produkte nicht mit Lebensmittel in Kontakt kommen) Finger weg von Elektronik! Dieser Standardspruch gilt nicht nur für den Asienimport, sondern auch für Händler mit Handelsware aus Europa. Denn auch in diesem Fall gibt es noch zusätzliche Vorschriften, wie die Entsorgung von Elektroschrott, Batterien etc.

Kreiert ein gutes Listing mit eigenen Aussagen
Eigentlich eine Selbstverständlichkeit im Onlinehandel, aber trotzdem sollte es erwähnt werden, denn leider halten sich noch immer nicht alle daran. Im Onlinehandel sind gute Bilder und Texte das A und O. Die Texte müssen dabei zwei Ziele verfolgen: Erstens müssen sie alle notwendigen Keywords enthalten, nach denen der Kunde suchen könnte und zweitens müssen sie alle Fragen beantworten, die der Kunde zum Produkt stellen könnte. Und das ist in der Regel viel mehr als der Hersteller der Produkte an Produktinformation zur Verfügung stellt. Setzt also auch bei der Benamung des Artikels eure Kreativität ein – nicht immer ist es sinnvoll die Produktbezeichnung vom Hersteller zu übernehmen. Sofern der Hersteller nicht gute Bilder (Produktansichten aus verschiedenen Perspektiven) liefern kann, solltet Ihr diese selbst erstellen (lassen).

Organisiert die erste Lieferung ins Amazon-Lager selbst
Bestellt am Anfang lieber weniger als in eurer Verkaufszielplanung anvisiert (aber mehr als nur eine Mustersendung) und verschickt diese selbst ans Amazon-Lager. Ihr braucht dazu nämlich genaue Infos über die Verpackung, Unterverpackung, welche Aufkleber auf den Produkten sind und vieles mehr. Erst wenn Ihr diese Erfahrung selbst gemacht habe, könnt Ihr einen Dienstleister auch richtig briefen. Ansonsten besteht die Gefahr, dass Amazon die Sendung nicht richtig zuordnen kann und erst einmal auf Halde legt. Und warum die Mustersendung dafür nicht ausreicht? Viele Hersteller verschicken und verpacken Mustersendungen ganz anders als die „normale“ Lieferung. Deshalb sollte man nicht vom einen auf das andere schließen.

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Über die Autorin: Martina Schimmel (Dipl.-Kfm.) ist Deutschland-Managerin der Beschaffungsplattform zentrada und damit bei dem europaweiten Großhandels-Marktplatz für die Betreuung der deutschen Lieferanten sowie Einkäufer verantwortlich. Die gelernte Journalistin beschäftigt sich seit Jahren mit den innovativen Themen des Handels. Als nebenberufliches Hobby betreibt sie das Schneekugelhaus und kennt damit auch die Themen Asien-Import, Vertrieb über Online-Shop und Amazon FBA sowie den Aufbau eines Handelsvertriebs aus eigener Erfahrung.
 
 

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