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03.03.2009
Paul Koch wächst weiter
Ein Umzug in neue Büro- und Schauräume ermöglicht der Paul Koch GmbH weiteres Wachstum. Entgegen dem allgemeinen Umsatztrend im Non-Food-Segment wächst der Haushaltswarenanbieter unaufhaltsam weiter. Das Angebot umfasst vom Bürstensortiment über Schwämme und Tücher kleinpreisige Aktionsartikel für den Haushalt.
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 „Die Saat ist aufgegangen“, mit trockenem Humor kommentiert Torsten Berghaus, Geschäftsführer und Mit-Inhaber der Firma Paul Koch den Umsatzerfolg des vergangenen Jahres. Mit 28 Prozent Umsatzwachstum handelte es sich um das beste Jahr der Unternehmensgeschichte – während für den Rest der Branche bereits das berühmte Null-Wachstum einen Erfolg darstellt. Um auch weiterhin wachsen zu können, ist das Unternehmen mit seinen Vertriebs- und Schauräumen jetzt in die Weender Landstraße in Göttingen gezogen. Die Logistik und Buchhaltung wurden bereits vor Jahren ausgelagert.
„Wir wollten auf jeden Fall nicht ins Gewerbegebiet, denn da waren wir ja schon mal“, grinst Berghaus. Bereits vor knapp zehn Jahren stand man bei Paul Koch aufgrund stetigem Wachstums vor der Frage: Erweitern und neu bauen oder die Logistik auslagern. Die pfiffigen Unternehmer entschieden sich für den zweiten Weg und konnten deshalb ein Büro in der Stadtmitte anmieten. „Die räumliche Trennung hat neben der schöneren Umgebung noch weitere Vorteile. Sie zwingt uns zum Aufbau klarer Prozesse und Abläufe. Wir können eben nicht mal schnell ins Lager laufen und etwas nachschauen oder holen.“ 

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Und nachdem die Logistik erfolgreich ausgelagert war, wurde die Buchhaltung nachgezogen. „Wir verkaufen unsere Forderungen an ein Factoring-Unternehmen, und haben jetzt keinen Ärger mehr mit Mahnschreiben und Zahlungsausfällen.“ Ein konsequenter Schritt, nachdem bereits die Produktion Jahre vorher Schritt für Schritt ausgelagert wurde. „Wir produzieren mittlerweile hauptsächlich mit Partnern in Polen. Wir sind an den Firmen zwar beteiligt, aber rechtlich unabhängig.“ Ein kleiner Teil der Produkte wird noch in Deutschland gefertigt. „Die Holzprodukte. Aber bei allem was mit Kunststoff zu tun hat, sind die Polen deutlich besser und günstiger.“ 

Arbeiten im Showroom
Und so waren vor allem Räume für den Vertrieb und die Geschäftsführung zu finden. „Wir wollten, dass unser Vertrieb inmitten unseres Showrooms arbeitet. Doch es war erst gar nicht so einfach, die passenden Räume zu finden“, erklärt Berghaus. Fündig wurde er in der Weender Landstraße, nicht weit vom vorigen Büro inmitten der Göttinger Altstadt entfernt. Doch während man dort im urigen Gewölbekeller untergebracht war, kann man jetzt den Blick über Göttingen schweifen lassen.
Gegründet wurde die Firma im Jahr 1946 von Paul Koch, dem Vater des heutigen Inhabers Sigmar Koch. Sein Geschäftsführerkollege und heutiger Mitinhaber Torsten Berghaus hat sich im Unternehmen klassisch nach oben gearbeitet. „Irgendwann war meine Provision so hoch, dass mit statt dessen eine Unternehmensbeteiligung angeboten wurde.“ Heute sind die beiden Partner Berghaus und Koch an allen Unternehmen gleichberechtigt beteiligt. 

Konsequent einfach – erfolgreich handeln
Konzentration auf das Wesentliche ist für Berghaus ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Und das gilt ebenso für das Produktsortiment. Noch vor fünf Jahren war Paul Koch ein klassischer Sortimentslieferant – mit den typischen Systemwänden im Lebensmitteleinzelhandel, inklusive breitflächigem Außendienst und Rackjobbing. Dann – vor etwa fünf Jahren - wurde das Sortiment konsequent auf den Aktionshandel umgestellt. „Wir hatten damals ein sehr breites Sortiment. Alleine ein Dutzend verschiedene Bürsten und Besen gab es bei uns. Jetzt haben wir nur noch 100 Produkte im Angebot – und wenn es nur 70 wären, wäre es sogar noch besser“, erklärte Torsten Berghaus im Interview gegenüber zentrada vor drei Jahren. Heute hat sich die Situation wiederum verändert.
Das Produktspektrum wurde neu klassifiziert und geordnet. „Wir setzen jetzt auch Trendfarben in unserem Sortiment ein. Und damit steigt die Anzahl der Produkte automatisch an. Doch die schlichte Summe hat für uns nicht mehr die magische Bedeutung wie früher.“ Die Besen , Schaufeln und Bürsten gibt es jetzt beispielsweise in trendigem apfelgrün, quitschgelb und knalligem orange. „Natürlich bleiben diese Farben nicht ewig, aber dafür kommen wieder neue. Alles was bunt ist, verkauft sich momentan wie bekloppt“, grinst Berghaus. Für die Anhänger der klassischen Linie wurde eine eigene Kategorie „Silver Line“ gebildet, diese Produkte wirken durch die blau-silberne Farbgebung hochwertig und lange haltbar.
Ein spitzes Sortiment – und dort in Menge, Qualität und Preis unschlagbar, so lautet eines der Erfolgsrezepte von Paul Koch. „Unsere Stärke sind einfache, effektive und verkaufsfördernde Shopkonzepte und schnelldrehende Sonderaktionen. Unsere Kunden schätzen das hervorragende Preis-Leistungsverhältnis bei attraktiven Margen. So haben wir uns für die Handelspartner profiliert.“
Ein weiteres Erfolgsprinzip lautet „Einfachheit“. Die Darstellungsform im Handelsregal wurde extrem vereinfacht, da es keine eigenen Rackjobber mehr gibt. Das Prinzip lautet: „Besen und Bürsten so einfach wie Tütensuppen.“ Der Händler muss keine einzelnen Produkte an Regalhängern austauschen und ergänzen. Er vertauscht einfach den Karton. Und der Karton fungiert zusätzlich als Verkaufsdisplay. „Die Produkte sind einfach zu platzieren und immer ideal miteinander zu kombinieren.“ 

In Zukunft auch im Onlineshop
Auch die Systemwände, die erst vor gut einem Jahr wieder ins Programm von Paul Koch zurückfanden, wurden unter dieses Motto gestellt. „Der Handel bestückt die Wand selbst, und so können wir weiterhin knapp kalkulieren, was den Handel wiederrum erfreut.“ Mittlerweile wurden in den ersten beiden Monaten 2009 bereits über 200 Systemwände platziert – genau aus diesem Grund.
Heute finden die Verkaufsgespräche fast ausschließlich per Telefon statt. In Zukunft sollen die Kunden zusätzlich im eigenen Onlineshop bestellen können. Bereits zum Jahreswechsel wurde die Website auf eine neue Optik umgestellt. Dort erfährt man jetzt alles über die Produkte und die Aktionen des Monats. Alleine durch die Umstellung der Site kommen pro Woche zwei bis drei neue Anfragen und Kunden. Anfang April soll dann der Shop live gehen – und zur Unterstützung wurden weitere Vertriebsmitarbeiter eingestellt, die die Kunden zum Shop hinführen und ihnen die wichtigsten Details erklären. Denn auch in Zukunft wird nicht von alleine verkauft werden. Alle zehn Tage wird deshalb eine Verkaufsaktion gestartet – heute hauptsächlich per Fax, in Zukunft auch mit dem eMail-Newsletter. „Man muss sich heute ständig etwas einfallen lassen. Dem Kunden Aktionsvorschläge machen und spezielle Angebote. Permanent verkaufen – sonst läuft gar nichts.“
Der neue Onlineshop wird im ersten Schritt nicht mit der hausinternen Software (Microsoft Business Solutions) verknüpft werden. „Wir testen erst einmal diesen Vertriebsweg mit einem isolierten Shop. Denn eine integrierte Lösung wurde eine Projektsumme von zirka 50.000 Euro kosten. Da wollen wir doch erst einmal sehen, ob eCommerce von unserer Kundschaft überhaupt angenommen wird.“ Im Shop – wie auch sonst – gibt es keine Mindestabnahmemengen, sondern alle wichtigen Produkte in verschiedenen Verpackungsgebinden. Auch hier gilt: So einfach wie möglich. „Ich will nicht dass der Kunde lange herumrechnen muss und doch letztlich immer das Gefühl bleibt, dass man es vielleicht doch noch günstiger hätte haben können.“