Produkte
zentrada.magazin
Märkte & Macher
Trends & Themen
14.12.2009
Wolle Gründl: Wandel mit Tradition
Im Handel hat der Wandel Tradition – und niemand zeigt das deutlicher als das Ingolstädter Unternehmen Max Gründl. Vom regionalen Textilgroßhändler hat sich der Familienbetrieb zu einem der führenden Hersteller und Importeure für Wolle entwickelt. zentrada hat das Unternehmen besucht.
Bild aussen_mittel.jpg
In den 20er-Jahren legte Max Gründl – der Großvater des heutigen Besitzers Peter Gründl – den Grundstein für das erfolgreiche Handelsunternehmen. In den vergangenen 80 Jahren hat sich das Unternehmen mehrfach neu erfunden und den Strukturveränderungen im Handel angepasst.
„Wenn ich überleben will, muss ich das Unternehmen komplett umdrehen“, das wusste Peter Gründl, als er Ende der 80er-Jahre in das traditionsreiche Familienunternehmen eingestiegen ist. Seine Eltern waren frühzeitig verstorben, sodass die gesamte Last der Verantwortung auf seinen Schultern lag. Doch die fehlende Erfahrung machte auch frei – frei für Neues. Und dieses neue Denken ist im Handel überlebensnotwendig.
Im Interview berichtet er davon.

Get Flash to see this player.


Umbau zum Woll-Lieferanten
Als der Großvater das Unternehmen 1925 gründete, verkaufte man über viele Jahrzehnte hinweg Textilien. Damit versorgte man die Kolonialwarengeschäfte auf dem breiten Lande in der näheren Umgebung. Doch diese starben mit der Zeit weg – und es war Zeit für die erste Neupositionierung bei Gründl. Peter Gründl setzte als Newcomer auf das Thema Wolle und sortierte die Textilien über kurz oder lang aus. „Einfach war das nicht!“, erzählt der Mittelständler lächelnd. Gerade die altgedienten Mitarbeiter machten dem damals 20-jährigen Chef zu schaffen. „Es fiel ihnen sehr schwer, mich zu akzeptieren.“ Angesichts der Tatsache, dass er das Unternehmen quasi auf den Kopf stellen wollte, durchaus verständlich. Schließlich hatte der regional aufgestellte Textilgroßhandel über viele Jahre ordentliche Gewinne gemacht. Bei den Mitarbeitern herrschte die übereinstimmende Meinung „Nach sieben guten Jahren kommen halt sieben schlechte – da muss man durch“.
Doch Peter Gründl ließ sich nicht entmutigen und baute das Unternehmen sukzessive in die angestrebte Richtung um. Ein Glücksgriff, denn 1979 brach der Strickboom aus: Selbstmachen war plötzlich absolut in. Und Gründl konnte den weiter weggefallenden Umsatz im Textilgeschäft schnell durch Umsatzwachstum im Wollgeschäft kompensieren. Schritt für Schritt wurde ein überregionales Großhandelsgeschäft mit eigenen Außendienstmitarbeitern aufgebaut.

Neue Zielgruppen erschlossen
Nach der Jahrtausendwende wurden dann Eigenprodukte eingeführt. „Ich erkannte, dass ich mit dem reinen Zu- und Weiterverkauf von Wolle nicht mehr lange arbeiten konnte.“ Die Margen wurden immer kleiner, und die Anbieter bedienten zunehmend auch kleine Handarbeitsgeschäfte
direkt. „Also kreierten wir unsere eigene Kollektion mit Importware aus Italien und anderen Ländern.“ Wieder eine vorausschauende Entscheidung, denn sie bildete die Grundlage für eine weitere Neupositionierung.
Denn die nächste Herausforderung steht schon bevor. Die meisten seiner Kollegen nehmen sie erst viel später wahr – zu spät für einige. Denn Ende der 80er-Jahre ist der Selbststrickboom wieder vorbei. Innerhalb von wenigen Jahren reduziert sich der Pro-Kopf-Verbrauch von Wolle um 80 Prozent. Parallel dazu setzt das Sterben der Fachgeschäfte und das parallele Aufstreben der Fachmärkte ein.
Was tun? Peter Gründl setzt erneut auf Risiko. Er positioniert sich im niedrigpreisigen Segment, stellt auf Sonderpostenmessen aus und gewinnt zahlreiche Sonderpostenmärkte als Kunden. Und nach den Sonderpostenmärkten folgen die Baumärkte als Kunden, und neuerdings werden auch Discounter mit Aktionsware beliefert. Und wieder hat Gründl auf das richtige Pferd gesetzt, denn die Anzahl der Handarbeitsgeschäfte reduziert sich immer weiter.

SB-taugliche Präsentation im Handel
Um die neuen Zielgruppen ideal zu bedienen, entwickelt Gründl entsprechende Verkaufsverpackungen, sogenannte SB-Packs: Ein Gesamtpaket mit Abbildung des Zielkleidungsstücks mit der entsprechenden Menge an Wolle und einer Strick-anleitung. Manchmal sind sogar auch noch die Stricknadeln dabei. Alles genau zugeschnitten für eine Zielgruppe, die nur ab und zu mal auf das Thema Stricken kommt.
Auch die Darbietung im Handel erhält ein
neues Gesicht. Einfach aufzustellende und bereits mit verschiedenen Wollqualitäten befüllte Papptürme erleichtern einem Fachmarkt, der nur gelegentlich Wolle anbieten möchte, das Handling. „Der Wollturm ist übersichtlich und fördert als stiller Verkäufer den Abverkauf im Handel“, erklärt Martina Gründl. Sie ist seit 2002 ebenfalls im Unternehmen tätig und baute seitdem eine professionelle Marketingabteilung auf. Diese entwickelt Verkaufsprospekte und -kataloge sowie die SB-Packs und Präsentationsformen.
Heute beliefert die Firma Max Gründl mit knapp 60 Mitarbeitern über 3.000 Kunden im In- und Ausland. Die zügige Belieferung wird mit einem neuen Logistikzentrum mit 4.000 m2 Fläche und 2.000 Palettenstellplätzen gestemmt.
Der Einkauf ist international: In Italien werden die hochmodischen Qualitäten mit raffinierten Garnkonstruktionen eingekauft, in den osteuro-
päischen Ländern die Standardprodukte wie Baumwollgarne oder klassische Winterqualitäten bis hin zu modischen Sockenwollqualitäten. Im asiatischen Raum gibt es dann die Effektgarne sowie
Accessoires zu beschaffen. Mittlerweile sind Ökotexstandards in allen Sortimenten Voraussetzung und Pflicht bei der Beschaffung des Warensortiments.
Der Vertrieb mit vier Außendienstmitarbeitern besucht regelmäßig die Kunden. „Ein Verkäufer muss beim Kunden sein, nur so kann eine Beziehung entstehen“, davon ist Peter Gründl überzeugt. Schließlich wird der Kunde intensiv beraten, welche Produkte und Qualitäten zu seiner Kundenstruktur passen. „Ein Baumarkt oder sonstiger Fachmarkt hat meistens nur wenig Ahnung vom Thema Wolle – und er will auch keine erwerben. Dafür sind wir dann da und machen ein komplettes Konzept, welche Produkte angeboten und wie diese präsentiert werden sollten.“ Und der Händler kann sich wieder auf sein Hauptsortiment und die Kundengewinnung konzentrieren.
Der Absatzmarkt teilt sich mit einem Umsatzanteil von 65 Prozent auf das Inland und weitere 35 Prozent auf das Ausland auf. Dabei erstreckt sich der Verkauf nicht nur auf den europäischen Raum, sondern auch Amerika und selbst Asien wurden in den vergangenen Jahren interessante Absatzmärkte. Das Betriebsklima bei Gründl ist wie bei vielen Familienbetrieben sehr familiär. „Bei uns stehen die Türen immer offen.“ Kommunikation wird bei Gründl großgeschrieben und Mobbing unter den Mitarbeitern wird nicht geduldet. „Loyalität ist sehr wichtig für uns. Einerseits erwarten wir sie von unseren Mitarbeitern, andererseits sind wir aber auch selbst loyal“, so das Unternehmer-Ehepaar wie aus einem Mund.