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09.07.2010
Emka-Markt: Markenposten statt Billigimporte
In Bornheim – am Stadtrand von Bonn – platziert sich der Emka-Einkaufsmarkt. Händler Manfred Fiedeler hat seit Jahren Erfahrung im Ein- und Verkauf von Postenware. zentrada.magazin hat ihn besucht.
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Der Emka-Postenmarkt am Rande von Bornhim bei Bonn bietet auf 5000 ein breites Spektrum von Konsumgütern – von Gartengeräten über Textilien bis hin zu Lebensmitteln und Obst und Gemüse. Auch eine große Freifläche mit Blumen, Pflanzen und Übertöpfen gehört dazu.
Günstige Qualitätsmarken statt Billigware
„Wir verstehen uns als Verbindungsglied des sich neu platzierenden Mittelstandes - wir machen Marken und ihre Qualität billig und wieder erschwinglich. Gerade in der Krise, wenn beim Konsumenten der Gürtel enger geschnallt werden muss, schaut der Kunde auf den Preis und die Qualität eines Produkts“, so der Betreiber Manfred Fiedeler.
Er setzt deshalb ganz bewusst auf Auslauf- oder Auskaufmodelle von bekannten Marken und distanziert sich von Billigimporten. „Was haben Sie davon, wenn der Hammer nur drei Euro kostet aber nach zweimaligem Gebrauch auseinander fällt? Der Kunde weiß heute, dass billige Aktionsware nicht immer ein Schnäppchen ist.“

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Entstanden ist der heutige Postenmarkt als Reaktion auf die Veränderung der Handelslandschaft. Bereits seit 1963 existierte am gleichen Standort ein Fachhandelsbetrieb mit Pflanzen, Gartengeräten und Floristikbedarf. Gegründet wurde dieser von Fiedelers Vater.
Doch nachdem sich in den 80er Jahren in unmittelbarer Nähe diverse Baumärkte niederließen, wurde der Wettbewerb größer und die Gewinnmargen sanken.

Vom Fachsortimenter zum Postenmarkt
„Also haben wir uns eine Nische gesucht. Wir setzten auf das langjährige Vertrauensverhältnis, das zwischen uns und unseren Lieferanten bestand und stellten den Einkauf auf komplett neue Füße. Während vorher über Listungen und Zweitplatzierungen diskutiert wurde, boten wir jetzt an, die Posten und Ausverkäufe der Hersteller zu übernehmen.“
Im Baumarkt muss bei Neuplatzierungen häufig die bestehende Ware des früheren Lieferanten übernommen werden, und so sitzen die Anbieter teilweise auf Ware ihres Wettbewerbers. „Natürlich freut man sich da, wenn man das unkompliziert wieder los werden kann“, erklärt Fiedeler.
„Und bei solch heiklen Gesprächen ist es natürlich wichtig, dass man sich schon etwas länger kennt und gegenseitig vertraut.“
Mittlerweile kommen die Posten fast automatisch auf seinen Hof und Fiedeler kümmert sich selbstständig um die Weitervermarktung, falls sein eigener Laden die große Menge nicht aufnehmen kann. Bei der passenden Menge kann Fiedeler großzügig kalkulieren. „Wir sind ausschließlich eigenfinanziert und so kann ich natürlich anders rechnen, als ein Händler, der für ein Lager die Zinsen des Kontokorrentkredits zahlen muss.“ Gute Marken sind für Fiedeler Gold wert – und manche Produkte verkauft er auch mal zwei Jahre lang. „Entscheidend ist für mich beim Einkauf die Qualität und der Preis. Bei der Menge bin ich dann flexibel.“
Aktuell läuft eine Aktion mit Gartengeräten und Rasenmähern eines bekannten deutschen Anbieters. Die Produkte sind im Laden noch mit den Originalpreisen ausgezeichnet – und auf jedes Elektrogerät gibt es 30 Prozent Rabatt.
Den Einkauf der Posten verantwortet Fiedeler ganz alleine. „Diese Verantwortung kann man keinem Mitarbeiter aufbürden, schließlich geht es dabei ja um mein Geld.“ Aus diesem Grund will der Emka-Markt auch keine weiteren Ableger einführen, wie das viele andere Postenmärkte vorexerzieren. „Ein Markt ist überschaubar, bei einer Kette von Märkten sieht das schon ganz anders aus. Wirkliche Posten werden dort meist nicht mehr verkauft.“ Stattdessen setzen die Ketten meist auf Billigware und Systemanbieter, was den Markt für den Kunden austauschbar macht.

Das Sortiment regt an
Der Emka-Markt führt zirka 4000 Artikel, wobei der Schwerpunkt auf den Bereichen Garten, Pflanzen, Obst und Gemüse liegt. Doch auch ein breites Spektrum an täglichen Verbrauchsartikeln aus Kosmetik und Drogerie werden angeboten. Ergänzt wird das Angebot durch verschiedene haltbare Lebensmittel sowie attraktive Wein-Sonderposten. In einer weiteren Ecke des Marktes befindet die Technik-Wand mit Hifi-Kabeln, Computerzubehör, Batterien und Glühbirnen. Daneben gibt es noch einiges an Textilien. Momentan ist ein Sonderposten von italienischer Sportbekleidung im Programm. Doch normalerweise ist der Textilbereich bei Emka nicht besonders ausgeprägt.
„Die Kunden erwarten bei uns eher Gartenprodukte und Lebensmittel. Textilien passen da nicht so gut ins Sortiment“, so der Händler. Ein Postenmarkt legt keinen Wert auf Vollständigkeit in den Segmenten. Natürlich sollten gewisse Butter-und-Brot-Artikel immer vorhanden sein, doch meist von wechselnden Marken. Eine breite Auswahl kann der Kunde deshalb nicht erwarten, aber im Postenmarkt freut er sich stattdessen an einem guten Schnäppchen.
Geworben und informiert werden die Kunden über Anzeigen im regionalen Anzeigenblatt. Die Zeitung erscheint mit einer Auflage von 270.000 Auflage und verbreitet seine aktuellen Angebote im näheren Umkreis. Die meisten Kunden kommen aus einem Nahbereich mit einem Radius von fünf Kilometern auf der Suche nach einem guten Schnäppchen. Innerhalb eines Jahres werden im Markt rund 250.000 Käufe getätigt. „Die meisten Kunden haben keinen gezielten Produktwunsch oder Kaufabsicht, wenn sie in den Laden kommen. Sie schauen, was es gerade gibt und ob sie das nicht sowieso demnächst brauchen.“

Verkauf über eBay kommt
In den nächsten Monaten wird zusätzlich der Vertrieb über eBay angekurbelt. Fiedeler, der nach eigenen Aussagen kein großer Internet-Freak ist, hat gemeinsam mit einem befreundeten Händler einen Test über einige Monate gemacht. „Wir waren erstaunt, wie schnell man da auf nennenswerte Umsätze kommt.“ Die Vorgehensweise war einfach: Die Händler haben in den Produktkategorien die untersten Preise unterboten und entsprechend angeboten. „Und der Preis lag dann in der Regel immer noch über unserem Ladenpreis.“
Da der ebay-Test erfolgreich gelaufen ist, wird Fiedeler jetzt im eigenen Unternehmen mit einer Mitarbeiterin den Onlinevertrieb aufbauen. Die Abwicklung wird im eigenen Lager, damit die Bestände nicht extra geführt werden müssen.
Für Postenhändler ist der Kontakt zu Schifffahrtshäfen, Banken und Konkursverwaltern wichtig. So erfährt der Händler, wenn im Hafen ein Container mit Ware zu lange auf die Abholung wartet, weil der Empfänger mittlerweile insolvent ist. „So entstehen häufig die besten Geschäfte!“, freut sich Fiedeler.