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17.06.2008
Ulrich Zimmermann: Vom Postenhandel bis zur Marke
Es begann Anfang der 80er Jahre mit einem Sonderpostenhandel in Oldenburg. Heute betreibt Ulrich Zimmermann neben 23 Handelsfilialen, einen Großhandel für Einkaufsgesellschaften und de mittlerweile weit verbreiteten Produktmarke „Haushalt International“. Zentralmarkt sprach mit Ulrich Zimmermann über seinen Werdegang und sein Erfolgsgeheimnis.
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1982 startete Ulrich Zimmermann mit seinem ersten Einzelhandel. Zuvor hatte er bis er 27 Jahre alt war Betriebswirtschaft studiert und war danach im Maschinen-Großhandel seines Vaters tätig.

„Ich wollte selbstständig sein und das ganz bewusst in einem anderen Bereich“, erzählt Zimmmermann. Also eröffnete er einen Sonderposten-Laden. „Gestartet habe ich mit 5000 Mark in der Tasche. Ich hatte damals den Laden drei Tage lang offen, stand selbst an der Kasse und habe die Regale eingeräumt. An den anderen Tagen habe ich dann die Ware beschafft“, berichtet der Unternehmer von den stürmischen Anfangsjahren. Sonderpostenmärkte schossen damals wie Pilze aus dem Boden und verbuchten mehrstellige Zuwachsraten. Manche Experten sagten dem Postenhandel gar eine ähnliche Entwicklung wie dem Discount voraus.

Kein Wunder, dass sich Ulrich Zimmermann schnell mit dem Thema Expansion beschäftigen musste. „Ich wurde da quasi hinein getrieben“, räumt der Händler ein. Ein Konkurrent wollte in seinem räumlichen Umfeld eine Filiale eröffnen. „Also habe ich mir die Location gesichert und das Thema war vom Tisch“, grinst Zimmermann.

Rasantes Wachstum im Einzelhandel

Heute gibt es 23 Zimmermann-Filialen mit einer Gesamtverkaufsfläche von über 60.000 Quadratmetern. Der Schwerpunkt davon befindet sich im näheren Umkreis von Bremen und Oldenburg. Doch auch in Mainz-Kastel oder in Nordhorn nahe der Niederländischen Grenze befindet sich ein Zimmermann-Markt. Viele der Märkte sind organisch gewachsen, einige entstammen Übernahmen von insolventen Mitbewerbern.

In den vergangenen Jahren ist die Entwicklung im Sonderpostenhandel nicht mehr so rasant wie in den Anfangsjahren. „Ich hätte gern, dass die Konsumenten mehr und öfter einkaufen“, wünscht sich Zimmermann, der mit seinem Wunsch in der Schar der Händler nicht alleine ist. Jede Woche erscheint deshalb eine 8seitige Werbebeilage mit aktuellen Angeboten. Doch das alleine reicht nicht mehr.

Jetzt ist Restrukturierung angesagt. „Wir sind gerade dabei die Produktrentabilitäten zu überprüfen und optimieren die Regalflächen. Ein wichtiger Aspekt dabei ist das Vermeiden von Doubletten“, erklärt der Betriebswirt.

Denn im Sonderpostenhandel erwartet der Kunde nicht mehrere Anbieter eines Produkts zur Auswahl, entscheidend ist hier der günstigste Preis. Ungefähr die Hälfte des Sortiments wird mit Systemanbietern abgedeckt. „Bei mehreren Filialen bleibt häufig gar nichts anderes übrig, denn so große Posten für alle Filialen gibt es häufig gar nicht.“ Nichts desto trotz sind gute Posten wichtig für die Werbung der Kunden, denn nur sie sind der Lockstoff, damit die Kunden in den Laden kommen. Auf der Website heißt es denn auch „Wir bieten Konkurswaren und Auslistungsartikel, auslaufende Saisonartikel, Überproduktionen, Waren aus geplatzten Aufträgen, Reinporte, Ware mit leichten Produktionsfehlern und Markenware aus Verpackungsumstellungen zu Spitzenpreisen.“

Restrukturierung ist angesagt

Wieviele Produkte eine Zimmermann-Filiale führt, darüber muss der Chef erst mal nachdenken. „Das ist schwierig. Ich schätze mal ungefähr 10.000 Produkte.“ Angeboten werden Konsumgüter, hauptsächlich Non-Food, aber auch haltbare Lebensmittel. „Es gibt zwei Möglichkeiten, damit Kunden in den Laden kommen: Entweder der Kunde lernt, welche Sortimente ein Händler hat und kommt dann automatisch, wenn er ein entsprechendes Produkt sucht. Oder der Händler lockt ihn immer wieder aufs Neue mit einem unschlagbaren Angebot in den Laden. Letzteres ist natürlich ziemlich aufwendig und teuer.“ Deshalb schätzt Zimmermann die permanente Abdeckung eines Sortiments als einen wichtigen Erfolgsfaktor im Handel ein. Jede Zimmermann-Filiale wird eigenverantwortlich von einem Marktleiter geführt, wobei allerdings das Sortiment in jedem Markt identisch ist. Im Einkauf des Einzelhandels herrscht das 4-Augen-Prinzip. „Hier ist gerne auch der Vertrieb mit eingebunden. Schließlich muss dieser die Produkte dann verkaufen.“

Großhandel entsteht parallel

Ähnlich unspektakulär wie die Expansion im Einzelhandel verlief die Gründung des Großhandels. „Ich bekam bereits von Anfang an manchmal sehr große Posten angeboten, die ich dann stückchenweise an Kollegen weitergegeben habe.“ Sukzessive hat sich dieser Bereich dann weiter ausgebaut, wurde verselbständigt und ein eigener Betriebsleiter eingestellt. Mittlerweile nimmt jedoch die Eigenmarke „Haushalt International“ eine wichtigere Rolle ein als der klassische Großhandel, in dem auch aus bereits Eigenmarken gab.

Haushalt International wurde vor zehn Jahren ins Leben gerufen und wird wie eine Produktmarke geführt: Mit hoher Wiedererkennbarkeit, ansprechendem Verpackungsdesign und guter Produktqualität. Eine klassische Importmarke also. „Wir präsentieren für die jeweilige Saison termingenaue Aktionen und unterstützen Ihre Werbekampagnen mit preisgünstigen Blickpunktartikeln“ verspricht der HI-Produktkatalog, der mehr als 2000 Produkte übersichtlich präsentiert. Die Hauptbereiche sind Haushaltswaren, Garten- und Freizeitartikel, Auto- und Fahrradzubehör, Geschenkartikel und Koffer sowie Taschen. Neu im Sortiment ist ein eigener Bereich mit Weihnachtsdeko.

„Im Handel wird heute großer Wert auf Qualität gelegt. Die Produkte sollen zwar günstig sein, aber auch lange nutzbar.“ Und genau darauf stellt sich die Marke Haushalt International ein. Mit dieser Marke produziert Zimmermann auftragsbezogen für den Handel Aktionswaren und muss daher nicht mehr so viel Lager vorhalten. Im klassischen Großhandel bindet er dagegen mit 14.000 Quadratmetern eine große Menge Kapital. „Und dabei haben wir die Lagerfläche sogar schon zurückgefahren – wir waren schon mal bei 36.000 Quadratmetern.“

Doch die Zeit, in der sich die Größe und der Erfolg eines Lieferanten an den Quadratmetern seines Lagers bemisst, sind eindeutig vorbei.

„Außerdem gehen auch im Sonderpostenmarkt nicht mehr die Mengen wie früher. Die Kunden kaufen kleinere Mengen und dafür oft häufiger“, erklärt der Profi. Früher hatte er zwölf eigene Sattelzüge herumfahren, heute wird die Auslieferung von einer Spedition erledigt.


Was den Unternehmer ausmacht

Die komplette Zimmermann-Gruppe beschäftigt 350 Mitarbeiter, davon 270 im Einzelhandel. Jeder Bereich – ob Einzelhandel, Großhandel oder die Eigenmarke HI – hat einen eigenen Bereichsverantwortlichen, der direkt Ulrich Zimmermann berichtet. „Ich habe von Anfang an darauf Wert gelegt, eigenständige Bereiche auszubilden und auch darauf geachtet, dass ich nicht zu viel in den Details mitrede.“ Trotzdem wir bei Zimmermann viel geredet. „Bei uns wird permanent getagt“, schmunzelt der Unternehmer.

Er selbst kümmert sich vor allem um die Strategie und diskutiert mit den Bereichsleitern die Strategien für deren Bereich. „Schließlich ist es immer wieder wichtig die derzeitige Situation zu analysieren und daraus Rückschlüsse für eine Verbesserung zu ziehen“, erklärt der Betriebswirt. „Nur so entwickelt man sich weiter!“



http://www.zimmermann.de


Text: Martina Schimmel-Schloo




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